Den förra föreläsningen handlade om pyramidförsäljning och där fick vi lyssna på en inspelning från ett gruppmöte som hölls av företaget network 21, en gren av Amway. Kära gamla Amway med sin "smarta" företagsidé och "exklusiva" produkter. Vår föreläsare hade också fått chansen att gå på ett sånt möte precis som jag gick på för ett år sen. Han hade faktiskt blivit ditbjuden av sin läkare, som utan någon tanke på yrkesetiken hade ringt upp honom. Retoriken och upplägget han hade fått höra på mötet var densamma:
"Som anställd har man en aktiv inkomst. Som nätverkare har man en passiv inkomst."
"I nätverket kan man spara på sin egen konsumtion, öka sin inkomst, skapa ett familjeföretag, hjälpa andra att skaffa familjeföretag…"
"Jag vet att många är skeptiska. Jag uppmanar er att ta information hem."
"Människor önskar oberoende! Alla vill vara IBO, dvs. independent business owner."(IBO på svenska = egenföretagare)
"Om du är osäker på att övertyga andra, så erbjuder N21 person- och ledarskapsutveckling."
"En del tror att det här är en s.k. pyramid. Men det stämmer inte!"
"Vänd dig till din teamleader. Ta reda på info och prova. Prova!"
Jag minns när jag satt där på värvningsmötet för ett år sen och tänkte "vad fan är det här? varför är föreläsarna så sjukt övertrevliga? varför måste jag komma tillbaka flera gånger för att förstå varför konceptet är så bra? om det nu är så fantastiskt, varför tillägnas bara tio minuter av en timme till att presentera Amways produkter?"
Gruppsykologin har givit mig svar till varför folk köper den här sortens idéer:
1.Håglöshet - Folk är trötta av förvärvsarbete och Amway ger implicita lockelser om ett liv utan slit.
2.Kognitiva schema - Man strävar efter att få materiella tillgångar. Amway lovar en det.
3.Social loafing - Andra får arbeta för mig så slipper jag. Härligt!
4.Irrationalitet - Vi missbedömer sannolikheter. Vi fattar inte att en kedja högst sannolikt bryts efter två steg.
5.Reciprocity - Om man blir värvad av någon jag gillar så blir det hela svårare att se klart.
6.Förstärkning - Nätverket är socialt belönande.
7.Normbildning - Möten etablerar en gemensam ge inte upp-norm som motiverar en till max.
8.Disconfirmation bias - Man lägger endast märke till information som talar för idén.
9.Kognitiv dissonans - Svårt att kritisera en verksamhet man slitit så mkt för. samma princip som ligger bakom stockholmssyndrom etc.
10.Selektiv information - Oändligt med framgångshistorier hamnar i rampljuset. Människorna som berättar ljuger antagligen inte eftersom de är högst uppe på pyramiden. Där kommer du själv aldrig hamna, eftersom de ovanför alltid kommer vara rikare än du.
11.Intern attribuering - Vid motgång uppmanas man att försöka mer och inte ge upp. Du behöver bara ge lite till så kommer pengarna snart!
